【样本彩页】-样品展示册

经过几十年的市场经济洗礼，中国有不少像华为、联想这样的优秀企业走向世界，成为时代的标志和引领中国企业发展的灯塔。

然而，时代变革的速度总是不断碾压人类的奔跑的速度，技术革新和商业模式如海浪一样，不断刷新人们的认知。大部分企业在快速发展的信息时代和互联网时代，已很难沉住气，带着“百年企业”的愿景去经营，大部分企业都变得浮躁，追求短期利益。

这或许是时代的选择，也或许是时代的一种洗礼，一种淘汰。

这种宏大、深奥的问题只能作为笔者的一种感慨，很难说出一二，或给出一个更好的选择。只能就自己擅长的一面说说自己的看法。

在当今的商业领域，浮躁和功利体现最淋漓尽致的就是“营销”了，这个已经被用烂了的词，如今依然在被这个烂锅。

由于新媒体的层出不穷和现代科技对“权威”的冲击，似乎营销领域“经验”和“专业”逐渐被边缘，每个人都在鼓吹新媒体营销、爆点营销，似乎每个人都是专家，似乎营销是人人生来就有的一种先天技能，只要会说话的，谁都是营销专家。然而，似乎至今我们也没看到一个真正的所谓“爆点营销”的成功案例，大多被认为是爆点营销的，其实都是那些本就很优秀的企业，经过长期积累，由量变到质变的一种自然现象，并不是某个营销高手使然。但对于那些“营销大神”来说，一旦有一个所谓的“成功营销”出现，就会变成他们自己的神话。优衣库、杜蕾斯，往往成为某些所谓创意的口头禅，然而，优衣库和杜蕾斯的成功和这些所谓的营销事件有关吗？

现在，大部分企业和营销从业者，之所以这么浮躁，其实并不是时代发展太快造成的，究其本质，其实是真正懂营销的人越来越少了，当大环境浮躁时，很难有人再愿意潜心专研，很少有人再去追求专业，何况营销本就是一个难以衡量效果的行当。那些所谓的点击率和曝光率，和营销的本真已想去甚远，其实人们大概都已经忘记什么才是营销，或营销真正的价值是什么……

话不多说，言归正传。

一直以来，对真正懂营销的人来说，其实* P一直是大家公认的核心和经典，用博大精深和亘古不变形容一点都不过分。懂* P的人都知道，其实今天所谓的“创意营销”都不过是* P身上的皮毛，很多所谓前无古人后无来者的营销现象，其实对* P来说，都是万变不离其宗。

为了不让这个人类智慧的结晶被人们忽视和遗忘，今天我们把营销* P的概念从新梳理一下，留个大家共勉！（这是几十年前就有的框架，大家会发现今天的一切营销其实都在其中。）

营销的* P，指的是产品，价格，渠道，促销四个方面

产品

产品是指能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某种需要的任何东西，包括有形产品、无形产品。

·包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格，还包括服务、人员、组织、观念或它们的组合等因素。

·产品分类包括常规产品、特殊产品、高端产品。

·产品本身包括核心产品、形式产品、延伸产品。

核心产品是指整体产品提供给购买者的直接利益和效用。

形式产品是指产品在市场上出现的物质实体外形，包括产品的品质、特征、造型、商标和包装等。

延伸产品是指整体产品提供给顾客的一系列附加利益，包括运送（货期）、安装、维修、保证、技术支持、培训等在消费领域给予消费者的好处。

价格

价格是指顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。价格或价格决策，关系到企业的利润、成本补偿、以及是否有利于产品销售、促销等问题。

·价格包括产品定位，产品价格，价格格局，价格体系，价格管控，定价方法,定价策略。

·产品定位是产品定价的基础，有高端、中端和低端之分。

·产品价格包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件。

·价格格局与产品定位相关，形成一级市场，二级市场，三级市场，有相应的价格区间。

·价格体系是企业所有产品的价格组成，包括常规产品，特殊产品，高端产品的价格，通过价格将不同类型的产品区分出来。

·价格管控是具体价格的管理机制，包括价格信息的分管，价格权限，合同价格审核，特价审批。

定价方法包括：

1、成本导向定价法（成本加成定价法，目标定价法）；

2、竞争导向定价法（通行价格定价、密封投标定价、竞争价格定价等方法）；

* 、需求导向定价法。

定价策略包括：1、新产品定价策略；2、商品阶段定价策略 不同的时期定制不同的价格（新品导入期、成长期、成熟期、衰退期）； * 、折扣价格策略（现金折扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣、价格折让） * 、心理定价策略（常见的有声望定价、尾数定价）;* 、相关商品价格策略(根据市场相类似的定价);* 、地理定价策略（原产地定价、统一交货定价、分区定价、运费免收定价）

渠道

所谓销售渠道是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。

渠道的起点是生产者，终点是消费者，是产品送达目标市场的方式，主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制。

·分销渠道又称营销渠道可以根据主导成员的不同，分成——以制造商为主导、以零售商为主导、以服务提供者为主导的营销渠道。按照渠道的长度可以分为一级渠道，二级渠道，三级渠道。

·储存设施、运输设施、存货控制是与产品的仓储物流相关的内容。

·在工业品领域，渠道延伸为销售模式，主要包括直销、代理、和直销+代理这三种方式。

·评价渠道涉及渠道的长度、宽度和广度。

促销

促销是公司或机构用以向目标市场通报自己的产品、服务、形象和理念，说服和提醒他们对公司产品和机构本身信任、支持和注意的任何沟通形式。

·营销学中的“促销”由 广告、宣传推广、人员推销、销售促进构成，称为促销组合。

·促销管理包括:人员管理，经销商管理，窜货控制，促销预算，经费控制。

·常见的促销手段包括：1.代金券，或折扣券；2.附加交易；* .特价或折扣；* . “回扣”式促销；* 、抽奖促销；* 、派发“小样”；7、 现场演示；* 、有奖竞赛；9、礼品；10、购物消费卡；11、批量折让；

·在工业品领域，促销可以延伸为市场推广，包括推广方案，推广渠道，销售工具，方案落实几个方面。

1、推广方案，涉及到产品、区域、时间规划三个方面，包括：

产品信息（产品特点，产品规格，典型应用，客户利益），

竞争信息（产品对外定位，产品对内定位，产品对比，同行应用概况，产品比较优势），

销售策略（价格体系，产品货期，产品策略）。

2、推广渠道，主要有1.媒体 2.展会 * .样本 * .电话 * .拜访 * .技术交流 7.礼品 * .报刊 9.服务（货期，解决方案，故障排查）10.互联网（*、微薄、博客等）。

* 、销售工具包括1. 产品选型样本；2.产品宣传彩页（特点，价值，应用）；* .公司宣讲PPT（历史，产品，实力）；* .产品宣讲PPT（系列，优势，价值，比较）；* .产品认证资料；

* 、方案落实包括时间进度表，进程跟踪，效果反馈，问题汇总，方案改善。这是一个不断进行的闭环改良系统。